Las empresas encuestadas van desde compañías B2B de software como servicio (SaaS) y proveedores de servicios digitales, hasta aquellas que ofrecen suscripciones de productos físicos.

 

Los negocios de suscripción se dispararon durante la pandemia de COVID-19 debido al aumento de la demanda de consumidores y empresas. A pesar de que el crecimiento impulsado por la pandemia ha disminuido, los modelos de suscripción continúan superando a los demás en la economía en línea: los volúmenes de pagos recurrentes procesados en Stripe están creciendo un 16% más rápido que los pagos únicos.

 

Al mismo tiempo, los líderes de las compañías de suscripción se están preparando para un entorno más complejo. El 43% de los líderes entrevistados esperan que la rotación de clientes aumente a medida que algunos de sus clientes empiecen a economizar en respuesta a la volatilidad en la economía global. Al mismo tiempo, el 81% está de acuerdo en que la previsibilidad de los ingresos recurrentes es más importante que nunca y están buscando formas adicionales de retener a sus clientes existentes.

 

Los líderes de los negocios de suscripción están navegando este entorno complejo a través de tres enfoques principales: optimización de precios, expansión internacional continúa y el uso de herramientas automáticas para reducir la rotación involuntaria.

 

Pagos por subscripción en México 

 

El estudio muestra que en México, un 88% de los líderes mexicanos cree que los modelos de negocios basados en suscripciones se están convirtiendo en la regla y no en la excepción. Asimismo, están optimistas sobre las perspectivas de este modelo, con un 91% creyendo que el ingreso recurrente está creciendo para los negocios (vs. 78% global, 91% EE.UU.). Asimismo, más de la mitad de los negocios mexicanos entrevistados (52% vs. 40% a nivel global) ya ofrecen ingresos recurrentes a través de una app o con un marketplace dentro de una app. 

 

Optimización de precios

 

A nivel global, debido a la alta inflación, la reducción de precios no es una opción para la mayoría de los negocios de pago por suscripción, ya que sus propios costos internos están también en aumento. Solo el 25% de los líderes empresariales afirma que están respondiendo a la rotación de clientes mediante la reducción de precios. En cambio, el 40% planea invertir en nuevas estrategias de precios para satisfacer mejor las expectativas de los clientes y demostrar el valor de sus servicios.

Si bien la tarifa plana sigue siendo el modelo de precios más común, la incertidumbre macroeconómica exige un enfoque más flexible. El 67% de los encuestados espera que el modelo de precios basado en el uso se adopte más ampliamente, impulsado por los suscriptores sensibles al precio. Al mismo tiempo, los negocios de pago por suscripción están creando opciones premium de mayor nivel para clientes menos sensibles al precio: el 52% de las empresas de servicios financieros con suscripciones y el 42% de las empresas de tecnología con suscripciones planean ofrecer planes premium de mayor precio.

 

"Combinar la estructura de precios por niveles con complementos basados en el uso nos permite escalar nuestro producto a más personas que cuando utilizamos un enfoque de talla única", dijo la CFO de Midjourney Nadia Ali. "Stripe nos permite atender a clientes con diferentes intereses y con usos distintos para nuestras herramientas. Al construir planes de suscripción más personalizados con Stripe, podemos llegar a un grupo más amplio de clientes, desde entusiastas de la inteligencia artificial hasta aquellos que están comenzando".

 

Las pruebas gratuitas son fáciles de implementar y constituyen una puerta de entrada convincente para la optimización de precios, pero también presentan sus desafíos. La gestión de pagos y cancelaciones de pruebas gratis a menudo es costosa y pesada, ya que los suscriptores olvidan cancelar su suscripción antes de que termine la prueba, lo que resulta en tickets de soporte y solicitudes de reembolso. La startup Tango (empresa Saas) resolvió esto al ofrecer pruebas gratuitas que no requieren un método de pago, lo que permite a los suscriptores experimentar el valor del producto sin correr el riesgo de gestionar el soporte de reembolsos.

 

Expansión Internacional

 

A medida que el crecimiento hiperacelerado de la pandemia ha disminuido, los negocios de pago por suscripción están viendo hacia fuera, hacia el mercado internacional, para seguir expandiendo su número de clientes. La escalabilidad internacional es una ventaja clave de muchos servicios de suscripción, ya que a menudo no requieren logística física. Más de la mitad de los encuestados planean una expansión internacional en los próximos 12 meses. Al hacerlo, las empresas entienden que los hábitos de pago varían en todo el mundo y que los clientes en diferentes partes esperan poder pagar con sus métodos preferidos. Por ello, el 71% de los encuestados dijo que están buscando agregar al menos un nuevo método de pago durante el próximo año.

 

Reducir la rotación involuntaria

 

Al mismo tiempo que los negocios de pago por suscripción buscan nuevos clientes en el extranjero, están invirtiendo en herramientas para retener a sus clientes existentes. Especialmente en herramientas que previenen la rotación involuntaria, que ocurre cuando se produce un problema con la información de pago y una suscripción se interrumpe involuntariamente. El 44% de las empresas encuestadas informó un aumento en la rotación involuntaria, sin embargo, un tercio (32%) de ellas aún no están aprovechando herramientas que pueden ayudar automáticamente a reducir la probabilidad de que esto ocurra.

 

Estas herramientas incluyen los intentos de pago inteligentes de Stripe, que utilizan algoritmos de aprendizaje automático para determinar el mejor momento para volver a intentar los pagos fallidos, y el actualizador automático de tarjetas, que reemplaza automáticamente las tarjetas vencidas con nuevos detalles de pago.

 

Las herramientas de recuperación de ingresos reducen significativamente la rotación involuntaria, disminuyen la pérdida de ingresos y maximizan el valor de las compras y suscripciones de los clientes. Las herramientas de recuperación de ingresos automatizadas de Stripe generaron a sus usuarios $3.8 mil millones adicionales en ingresos en 2022.

 

"Los modelos de ingresos recurrentes se dispararon en los últimos años, al igual que el resto de la economía en línea, y han perdurado porque brindan a las empresas y consumidores una forma fácil de obtener un retorno predecible de su inversión", dijo Emily Glassberg Sands, Directora de Información en Stripe. "Los líderes empresariales ahora están iniciando el próximo capítulo de la economía de suscripción, confiando en herramientas de terceros para expandirse a nuevos mercados, experimentando con diferentes modelos de precios y asegurándose de obtener más ingresos de sus clientes leales".

 

*El Informe sobre el Estado de la Gestión de Suscripciones y Facturación recopiló respuestas de encuestas de 1,500 fundadores, ejecutivos, y líderes de productos, pagos e ingeniería en Australia, Francia, Alemania, Japón, México, Singapur, el Reino Unido y los Estados Unidos.